ROAS와 ACoS
- ROAS = 광고 매출 ÷ 광고비 × 100%. 광고비 10만원으로 40만원을 팔면 400%.
- ACoS = 광고비 ÷ 광고 매출 × 100%. 같은 경우 25%. ROAS의 역수입니다.
국내 마켓 광고(네이버 쇼핑검색광고, 쿠팡 광고)는 주로 ROAS를, 아마존은 ACoS를 씁니다. 둘은 같은 이야기를 반대로 표현한 것이라 하나만 알면 다른 하나는 바로 바뀝니다.
손익분기 ROAS = 100 ÷ 광고 전 이익률
광고 전 이익률이 25%면 손익분기 ROAS는 100 ÷ 25% = 400%. ROAS가 400%보다 낮으면 광고로 팔수록 손해입니다.
왜 그럴까요? ROAS 400%는 광고비가 매출의 25%라는 뜻입니다. 상품에서 남는 돈도 매출의 25%라면 광고비와 이익이 똑같아 0원이 남습니다.
| 광고 전 이익률 | 손익분기 ROAS | ACoS 한도 |
|---|---|---|
| 50% | 200% | 50% |
| 40% | 250% | 40% |
| 30% | 333% | 30% |
| 25% | 400% | 25% |
| 20% | 500% | 20% |
| 15% | 667% | 15% |
| 10% | 1,000% | 10% |
이익률이 낮은 상품일수록 필요한 ROAS가 가파르게 올라갑니다. 마진 10% 상품은 ROAS 1,000%가 나와야 겨우 본전입니다.
계산 예시
판매가 29,900원(무료배송), 원가 12,000원, 마켓 수수료 5.5%, 부가세 등 1.5%, 택배 3,300원, 포장 500원인 상품이라면:
- 광고 전 개당 이익 = 29,900 × (1 − 5.5% − 1.5%) − 12,000 − 3,300 − 500 = 12,007원
- 광고 전 이익률 = 12,007 ÷ 29,900 = 40.2%
- 손익분기 ROAS = 100 ÷ 40.2% ≈ 249%
광고비까지 빼고 매출의 10%를 남기고 싶다면, 개당 쓸 수 있는 광고비는 12,007 − 2,990 = 9,017원이고 목표 ROAS는 29,900 ÷ 9,017 ≈ 332%입니다.
클릭당 최대 입찰가(CPC) 구하기
상품 하나 팔 때 쓸 수 있는 광고비(최대 CPA)에 구매 전환율을 곱하면 클릭당 최대 입찰가가 나옵니다.
위 예시에서 목표 기준 최대 CPA 9,017원, 전환율 2%라면 최대 CPC는 약 180원입니다. 손익분기 기준으로는 12,007 × 2% ≈ 240원.
전환율은 광고 리포트의 주문 수 ÷ 클릭 수로 확인할 수 있습니다. 데이터가 적을 때는 보수적으로 낮게 잡으세요.
ROAS를 볼 때 주의할 점
- 리포트 매출 ≠ 정산 이익: 광고 전환 매출에는 반품·취소, 다른 광고와의 중복 집계가 섞일 수 있습니다.
- 쿠폰·할인: 할인하면 결제금액이 줄어 이익률이 떨어지고 손익분기 ROAS가 올라갑니다. 할인 행사 전 다시 계산하세요.
- 신상품 초기 전략: 리뷰 확보 단계에서는 손익분기 아래로 광고를 돌리기도 합니다. 그 경우에도 얼마까지 손해 볼지 상한을 정해두세요.
자주 묻는 질문
손익분기 ROAS 공식은?
100% ÷ 광고 전 이익률입니다. 이익률 25% → 400%, 40% → 250%.
ROAS 500%면 무조건 좋은 건가요?
광고 전 이익률이 20% 이상인 상품이라면 이익이지만, 20% 미만이면 손해입니다. 숫자 자체보다 내 상품의 손익분기와 비교해야 합니다.
광고 전 이익률은 어떻게 구하나요?
판매가에서 수수료·원가·택배비·포장비·부가세를 뺀 금액을 결제금액으로 나눕니다. 마진 계산기에서 광고비 0%로 계산한 마진율이 곧 광고 전 이익률입니다.
ROAS와 ACoS 중 뭘 봐야 하나요?
같은 정보를 다르게 표현한 것이라 익숙한 쪽을 쓰면 됩니다. ACoS 한도 = 광고 전 이익률, 손익분기 ROAS = 100 ÷ 광고 전 이익률로 바로 바꿀 수 있습니다.
기준일: 2026-10-08 · ROAS·ACoS는 업계 표준 정의를 따랐으며, 예시는 이 사이트의 마진·ROAS 계산기와 같은 공식으로 계산했습니다.